Menos conversinha,
Mais conversão!

Vamos supor que você está pensando em comprar uma calça jeans e começou a pesquisar na internet. Você ainda não decidiu se vai mesmo comprar ou não, mas durante a sua pesquisa aparece justamente o anúncio da calça que você tanto queria com a chamada: “últimas unidades”. Pronto, bastaram essas duas palavras para você decidir comprar.

Isso acontece porque quando o nosso cérebro processa informações como “últimas unidades”, “só hoje” e “apenas 5 unidades em estoque”, por exemplo, ele entra em estado de alerta, sentindo que pode perder uma grande oportunidade. Esses estímulos são conhecidos como gatilhos mentais e são utilizados para facilitar o processo de decisão de compra dentro de um e-commerce.

Os gatilhos mentais não são métodos de manipulação e sim uma poderosa técnica de persuasão para vender online. Eles trabalham no nosso inconsciente, nos levando a fazer algumas escolhas de forma mais automática. Você pode utilizá-los de diversas formas para influenciar o seu cliente a comprar seus produtos, como em ofertas, descrições, conteúdos e toda a comunicação do seu negócio. Conheça a seguir quais são os principais gatilhos mentais para você utilizar em suas estratégias de marketing.

01. Autoridade

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Construir autoridade online pode ser o grande diferencial do seu negócio. Quando a sua marca se torna referência, o aumento do consumo acaba sendo uma consequência natural. O gatilho mental da autoridade é utilizado para fazer com que os seus clientes escutem o que você tem a dizer porque você sabe o que está falando, você é autoridade no assunto e eles confiam em você.

Como utilizar esse gatilho:

  • Se a sua loja vende calças jeans, por exemplo, produza conteúdos especializados sobre o tema, mostre que você realmente entende sobre jeans, dê dicas de como comprar jeans online, sobre a fabricação e conservação da peça, explique sobre as modelagens. Explore no:
  • YouTube | Instagram | Facebook | Estratégias de Email | e demais canais sociaisFaça parcerias. Se alguma celebridade ou um digital influencer falar bem de seus produtos, o reconhecimento da sua marca aumenta.
  • Nada aumenta mais a sua autoridade do que os seus resultados. Utilize fatos e dados como: “90% dos clientes voltam a comprar”, “Acabou de chegar e já é 5 estrelas”, “Top 1 da semana” e “Satisfação garantida ou seu dinheiro de volta”.

02. Prova social 

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Este gatilho está intimamente ligado ao da autoridade que citamos acima. Vamos lá: o quanto a opinião de outras pessoas influencia na sua decisão de compra? Quando se trata do universo online, saber o que outros compradores estão falando do produto faz toda a diferença. O que a prova social faz nada mais é do que validar uma escolha, atestando a qualidade do item. Quanto mais opiniões positivas tiver, mais chances de comprar.

Por isso, é importante que você tenha um espaço em seu site para que os clientes deem um feedback dos produtos que compraram, usando notas ou estrelas, e comentando sobre a experiência. Mas lembre-se que a sua empresa deve responder todas as críticas, positivas ou não. A forma como a sua marca se posiciona e busca solucionar um determinado problema também é levada em consideração pelos seus clientes.

Como utilizar esse gatilho: 

  • Use depoimentos de clientes, números de pesquisas de satisfação, quantidade de unidades vendidas e imagens de pessoas usando seu produto.
  • Informe quais os produtos mais vendidos e os motivos que os fazem ser tão desejados.
  • Utilize o recurso “Quem visitou esse produto, acabou comprando”. Ele induz a comprar o outro também, pois se visitou esse produto, também pode comprar esse, porque outras pessoas o fizeram.

Para saber mais sobre prova social nós preparamos um material especial, vem ver clicando aqui!

03. Urgência 

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O objetivo deste gatilho é criar aquela sensação de oportunidade de compra imediata no consumidor. Se ele não comprar, vai perder um bom negócio. Ele pode ser utilizado em promoções imperdíveis e ofertas “por tempo limitado”, além de datas comemorativas como Black Friday e Natal. Por saber que o tempo é curto, o cliente precisa decidir rapidamente o que vai comprar e acaba agindo por impulso.

Como utilizar esse gatilho: 

  • Abuse dos CTAs e das chamadas que remetem a essa urgência como “Só até amanhã”, “Contagem regressiva para comprar”, “Última chance” e “Compre agora”.
  • Utilize ainda elementos visuais como um cronômetro regressivo com o tempo que falta para a finalização da promoção.

04. Escassez 

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Este gatilho é muito semelhante ao tópico anterior, pois também lida com a pressão no seu consumidor. A diferença é que a escassez está relacionada à quantidade limitada do produto e não ao pouco tempo para a compra. Um dos piores sentimentos é o da frustração. Como você não quer se frustrar por ter perdido algo, você toma uma atitude mais rapidamente. Vale a pena destacar que todas essas táticas devem ser reais. O consumidor percebe quando está sendo enganado. Use com sabedoria e honestidade.

Como utilizar esse gatilho: 

  • Se há poucas quantidades em estoque, informe os seus clientes com frases como “Apenas 5 unidades disponíveis”.
  • “Frete grátis para os primeiros 10 compradores” no caso de ofertas limitadas. A Amazon utiliza muito bem esse recurso em sua categoria de livros. Há uma barra que é preenchida conforme as vendas daquele produtos são efetuadas.

05. Novidade 

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Tudo que é novo desperta curiosidade. Em e-commerces de moda, por exemplo, a chegada de novas coleções e novos produtos sempre movimenta a loja. Ser um dos primeiros a comprar um produto que acabou de chegar dá aquela sensação de exclusividade. Mas há também uma explicação científica para isso. Quando somos expostos a algo novo, há um aumento na liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela sensação de prazer.

Como utilizar esse gatilho:

  • Trabalhe bem com os lançamentos e novidades da sua loja virtual. Planeje cada etapa de como você vai apresentar para os seus consumidores.
  • O segredo está na comunicação. De nada adianta você ter produtos novos se não anunciar a novidade. Invista na divulgação.

06. Antecipação 

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“Atenção! Não compre na nossa loja neste fim de semana” ou “Vêm aí uma novidade que vai deixar você enlouquecida”. Quando nos deparamos com este tipo de comunicação, o nosso lado Sherlock Holmes já quer logo investigar para saber do que se trata. Somos curiosos por natureza e o gatilho mental da antecipação gera uma expectativa em torno daquela ação. Isso faz com que os consumidores fiquem ansiosos para saber exatamente o que vai acontecer.

Como utilizar esse gatilho:

  • Sempre antes de lançar um novo produto ou uma nova coleção, trabalhe a sua comunicação para gerar um “buzz” em torno dessa novidade.
  • Em grandes promoções como a Black Friday, use chamadas como “Faltam 30 dias para a maior promoção do ano” ou “Aguarde: você nunca viu uma promoção como essa”.
  • Para aumentar a recorrência de compras futuras como “finalize a sua compra e receba um desconto de 20% na sua próxima compra”.

07. Reciprocidade 

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Quando alguém nos faz uma gentileza, um agrado ou um favor, ou seja, nos promove qualquer espécie de ganho, nos sentimos impelidos a retribuir essa ação. Isso é reciprocidade, um dos ativadores mentais mais especiais que existem. É muito mais fácil vender quando o seu cliente se sente conectado a você, seja através do relacionamento que você tem com ele ou da oferta de vantagens, bônus e brindes.

No entanto, assim como em nossas relações interpessoais, utilizar o gatilho da reciprocidade no seu e-commerce só será eficaz se for visto como algo espontâneo, feito de coração.

Como utilizar esse gatilho:

  • Envie um brinde ao seu cliente junto com a primeira compra e uma cartinha escrita à mão com o nome dele. Esse brinde pode ser um presente ou até mesmo um desconto na segunda compra.
  • Ofereça promoções e brindes especiais no mês ou semana de aniversário dos seus clientes.

Agora você tem estratégias de persuasão extremamente poderosas em suas mãos. Os gatilhos mentais são formas de cativar e motivar os consumidores a agir, facilitando a tomada de decisão. E você não precisa escolher apenas um. Ao fazer uma queima de estoque, por exemplo, você pode utilizar o gatilho da escassez e o da urgência também. Planeje bem cada passo que você dará e não deixe de utilizar esses gatilhos no seu e-commerce.

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Flávia Brito

Redatora da Convertr, Flávia traz na bagagem mais de 15 anos de experiência em produção de conteúdo. Jornalista por formação, é apaixonada por um texto bem escrito. É por isso que This is Us é a sua série favorita. Nas horas vagas é esposa do Henrique, mãe do Gabriel, de 2 anos, e de duas filhas caninas, a labradora Maya e a vira-lata Kika.